Как стартапу работать с «Ростелеком». Часть I. Пять правил общения стартапа и корпорации

Как стартапу работать с «‎Ростелеком»‎.
Часть I. Пять правил общения стартапа и корпорации

ПАО «‎Ростелеком» поддерживает фестиваль университетских технологических проектов, организуемый НИУ ВШЭ, уже второй год подряд. В рамках фестиваля и не только, через подразделение развития бизнеса проходят сотни компаний-стартапов. Многие из них наступают на одни и те же грабли, приходя на интервью неподготовленными. От этого страдает не только стартап, но и корпорация. Поэтому мы решили взять интервью у директора проектного офиса «‎Развитие технологий» Любови Симоновой-Емельяновой и узнать, как именно начинающий предприниматель может подготовиться к общению с опытными коллегами , если у него выдался такой шанс. Представляем пять правил общения стартапа и корпорации. Поехали!

Любовь Симонова-Емельянова

Директор проектного офиса ПАО
«Ростелеком»

Любовь Симонова-Емельянова присоединилась к ПАО «Ростелеком» в 2017 как директор проектного офиса «Развитие технологий» в Подразделении развития бизнеса. До этого была управляющим по инвестициям в ФПИ РВК, ведущим экспертом в Almaz Capital Partners, возглавляла интернет направление фонда в России/СНГ. До прихода в Almaz занимала пост главы департамента стратегии и развития бизнеса инвестиционной компании Финам и руководителя проектов в eHouse Holding. Одна из Топ-5 женщин VC в России с 2014 года.

Правило №1: никогда не забывай, что есть твой продукт.

На самом деле, базовый вопрос всегда один: в чем продукт, что продаём. Стартап, который к нам приходит, должен иметь представление, что у него на руках. Это технология, на которой можно построить линейку новых сущностей? Или это вполне конкретный продукт? Оба варианта ответа верны. Главное — четко это сформулировать нам как потенциальному партнеру.

Правило №2: никогда не говори, что «клиенты — это все».

Конечно же в стартапе должны четко понимать понимать, кто их первоочередной клиент. Говорить, что продукт «для всех» — означает получить «неуд» без права пересдачи. Такого не бывает никогда. Ответ «для всех» означает, что стартап находится в полном неведении, для кого они разрабатывают решение, зачем, и какую проблему пытаются решить. Вне зависимости от того, это b2b, b2c или же b2g продукт, он должен иметь вполне осязаемую целевую аудиторию, которую можно описать через размер, гео-локацию, потребности и так далее.

Правило №3: никогда не говори, что тебе не нужны деньги.

Дальше, конечно, деньги. В чем бизнес модель? Как стартап собирается зарабатывать деньги? Сколько компания должна потратить, чтобы захватить определенный объем рынка?

Правило №4: честно скажи, зачем тебе «Ростелеком»‎ и зачем ты «Ростелекому»‎.

Идти в корпорацию — это очень тяжело. Здесь переплетается масса интересов, течений, бизнесов, людей, идей. Поэтому, если вы хотите, чтобы общение с крупной компанией было успешным, нужно проанализировать ценностное предложение и ответить на два вопроса: зачем вам «Ростелеком» и зачем вы «Ростелекому».

Правило №5: делай домашнюю работу.

«Ростелеком» — ПАО, открытая компания, это означает, что все можно прочитать на сайте, ознакомиться с массой открытых источников. У нас стратегия «куда идти» расписана до 2022 года. Причём есть ещё и региональная локализация, если кто-нибудь заинтересуется. Поэтому изучайте нас до того, как вступите в контакт. Анализ и предварительные наработки помогут вам выстроить прозрачное общение.

Напоминаем, что все зарегистрированные участники фестиваля могут получить консультацию от любого ментора фестиваля, в том числе — от ПАО «Ростелеком». Для этого необходимо написать на почту fest@e-contenta.com с пометкой «Встреча с ментором». Регистрируйтесь на фестиваль и используйте эту возможность!